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    大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC 2022年08

    課程編號:25383   課程人氣:326

    課程價格:¥4800  課程時長:12天

    行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

    授課講師:蔣建業

    課程安排:

           2022.8.19 深圳 2022.8.19 深圳



    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員

    【培訓收益】
    主要幫助初級銷售人員,提升以下幾方面的能力:
    1、工業品市場接近、拜見客戶的能力
    2、提升發現有質量大客戶項目的能力;
    3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力
    4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力;
    5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧
    6、提升收集競爭對手信息的能力;
    7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力,掌控客戶意向的形成;
    8、提升大項目優勢解決方案的設計能力,提升項目過程的運作與控制能力;
    9、提升大項目招投標的控制能力;
    10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

    課程大綱
    第一部分  成為狼性的銷售
    一、破解約客難題
    1、包裝自己
    2、鍛煉口才
    3、準備客戶見你的理由
    4、策劃客戶想要的活動
    5、借力打力,關系搭橋
    6、從客戶的痛點開始
    7、自己產品的核心價值與ffab
    8、有層次的約見客戶
    9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見
    二、精心策劃每一次見面
    1、見客戶要達到的價值目標
    品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?
    2、技術展現和講解
    3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝
    4、團隊的分工和協作
    5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。
    三、講解與說服
    1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
    2、如何讓自己充滿信心和激情
    3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功
    4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你
    5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
    四、經營自己的客戶關系
    1、要學會借力
    2、經營自己的關系圈是經營自己的未來
    3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課
    4、狼性思維和導演項目運作過程
    5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門
    6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提
    7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。
    五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
    1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道
    第二部分 信息收集與客戶需求分析
    一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步
    1、發現項目的五種常見方法
    2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目
    3、項目質量的評判
    二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙
    1、項目運作5個階段和興趣點變化
    2、客戶決策分工和興趣點差異
    3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程
    4、客戶關系進展和客戶興趣點把握
    5、技術交流和客戶興趣點及時把握
    6、從客戶興趣點分析競爭對手
    7、華為以客戶為中心的溝通之道
    8、獲取客戶信息的11種方法
    三、傾聽和了解客戶
    1、華為顧問式溝通技巧
    2、客戶的選擇標準
    3、了解客戶需求之途徑與常見方法
    4、分析和判斷客戶的真實意圖
    四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝
    1、競爭對手信息了解的方法
    2、Swot分析
    3、Batt分析與對策
    4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判
    第三部分  項目銷售的成功運作模型
    一、客戶的購買行為原理
    1、客戶選擇態度BATT模型
    2、態度到意向
    3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
    二、探知內心深處的選擇標準
    1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
    2、創造標準
    三、態度滿意
    1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
    2、滿意態度為什么要確認,如何確認?
    3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
    四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹
    1、項目運作的基本框架模型
    2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的
    3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進
    4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程
    第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷
    一、什么是解決方案營銷
    1、解決方案是對客戶需求精準把握
    2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段
    3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索
    4、解決方案營銷的三大優勢
    A、無中生有,創造優勢
    B、顧問營銷,掌握主動
    C、鎖定需求,鎖定意向
    5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷
    二、如何確定我們自己的解決方案
    1、搭建橋梁、碰撞火花
    2、技術研發,鎖定靈感
    3、項目運作,共同利益
    4、時間控制,生米煮熟
    5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,最后收獲滿滿。
    第五部分 項目的運作和項目成功率
    一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵
    1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略
    2、Swot分析與競爭策略
    3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點
    4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費
    5、客戶意向分析和招標控制
    6、招投標的類型與招投標控制
    二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例
    1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某海關大項目
    2、案例:關系、商務價格、品牌全都是劣勢,最終通過解決方案克敵制勝
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